Зміст
Введення
Глава 1. Базові дані про підприємство
1.1. Коротка характеристика підприємства
1.2. Оцінка позиції підприємства на ринку рівень її конкурентоспроможності та споживчої привабливості
1.3. Технологія планування магазину, ефективність використовуваної площ, характеристика торговельно - технологічного обладнання
1.4. Активізація товару пропозиції за допомогою сучасних технологій
Глава 2. Комерційні операції здійснюються для збільшення прибутку продажів у компанії ТОВ «Гулівер», їх результативність
2.1. Організація роботи комерційної служби підприємства
2.2. Використання маркетингу в комерційній діяльності
2.3. Вивчення попиту
2.4. Формування асортиментної політики
Глава 3. Система показників ефективності комерційної діяльності підприємства
Висновок
Список літератури
Програми
Введення
Комерційна діяльність - це комплекс комерційних процесів і операцій, спрямованих на ефективність купівлі-продажу з орієнтацією на попит і отримання реального прибутку. Вона актуальна і підлягає розгляду в усі часи.
Функції комерційної діяльності:
1. Формування комерційної політики організації:
- Посилення впливу підприємства на ринку;
- Виявлення і заповнення нових ринкових ніш;
- Вдосконалення товарної номенклатури підприємства;
- Підвищення конкурентоспроможності.
2. Комерційний підхід підприємства до комерційної роботі:
- Зв'язок з постачальниками і покупцями
- Купівля-продаж товарів залежно від структури ринкового попиту;
- Вибір найбільш вигідних методів просування товарів на ринку.
3. управління процесами купівлі-продажу.
4. Виявлення потенційних можливостей розширення ринку з урахуванням попиту та пропозиції.
5. Облік витрат пов'язаних з комерційними процесами та операціями.
Роль ринку як регулятора відносин у суспільстві та економіці добре відома. Слід, проте, виділити декілька конкретних функцій, які визначають значення ринку для всієї системи комерційних відносин:
· Ринок формує умови для оцінки суспільної значущості праці, що витрачається на створення товарів. Акт обміну, здійснений на ринку за відомою схемою "товар-гроші", означає, що праця творця даного товару є суспільно-корисним. Передумовою для цього є реальна можливість для покупця вільного вибору необхідного йому товару і, відповідно, джерела (продавця) даного товару;
· Ринок регулює розмір суспільно-необхідних витрат на виробництво товару. У процесі обміну формується чітке уявлення про рівень суспільно-необхідних витрат праці на виробництво того чи іншого продукту. При цьому ринок непрямим способом впливає на економічні показники підприємств, зокрема, на собівартість і прибуток: збиткові фірми "йдуть" з ринку;
· Ринок формує основні пропорції економіки, склад і структуру суспільного продукту. Причиною служить природне прагнення підприємців виробляти і продавати товари, які користуються попитом в першу чергу. Інакше кажучи, капітал концентрується в тих галузях, де параметри попиту найближче зустрічаються з пропозицією.
На підставі вищевикладеного, мета курсової роботи - проаналізувати організацію комерційної роботи в роздрібному торговельному підприємстві на прикладі ТОВ «Гуллівер».
Завдання:
- Розглянути теоретичні основи організації комерційної діяльності з продажу товарів у роздрібному підприємстві;
- Зробити аналіз організації комерційної діяльності з продажу товарів на прикладі ТОВ «Гулівер»;
- Зробити висновки і внести пропозиції про поліпшення діяльності підприємства.
Об'єкт дослідження - ТОВ «Гулівер.
Предмет дослідження - комерційна діяльність підприємства.
Методологічною основою для виконання роботи з'явилися праці Російських і зарубіжних авторів, а так само статистична та бухгалтерська звітність підприємства.
Глава 1. Базові дані про підприємство
1.1. Коротка характеристика підприємства
Товариство з обмеженою відповідальністю «Гуллівер» створено відповідно до Цивільного Кодексу Російської Федерації та Федеральним законом Російської Федерації «Про товариства з обмеженою відповідальністю» № 14 - ФЗ від 08.02.98 р.
Адреса: 432043, р . Ульяновськ, Профспілкова, 65.
Основними видами діяльності ТОВ «Гулівер» є:
- Організація торгівлі продовольчими товарами;
- Проведення товарообмінних операцій;
- Закупівля та продаж оптових партій товару і продовольства.
Цілями діяльності організації є, отримання прибутку і розширення ринку товарів і послуг.
Майно ТОВ «Гулівер» враховується на його самостійному балансі. Воно формується за рахунок:
- Внесків засновників;
- Майна, придбаного або створеного на законних підставах;
та інших джерел, не заборонених законами Російської Федерації.
ТОВ «Гулівер» має наступну організаційну структуру (рис. 1):
Малюнок 1. Організаційна структура ТОВ «Гулівер»
Торгово-технологічний процес у магазині можна розділити на три основні частини:
· Операції з товарами до пропозиції їх покупцям;
· Операції безпосереднього обслуговування покупців;
· Додаткові операції з обслуговування покупців.
На якість торговельного обслуговування істотний вплив роблять операції з товарами до пропозиції їх покупцям. До них відносять:
· Розвантаження транспортних засобів;
· Доставку товарів у зону приймання;
· Приймання товарів за кількістю і якістю;
· Доставку товарів у зону зберігання, підготовки до продажу або безпосередньо у торговий зал (у залежності від ступеня готовності їх до продажу);
· Зберігання товарів; підготовку товарів до продажу;
· Переміщення товарів в торговий зал; викладення товарів на торговому обладнанні.
Для того щоб забезпечити високий рівень обслуговування покупців, в магазині повинен постійно вивчатися попит, який є підставою для складання заявок на завезення товарів. Працівники магазину зобов'язані забезпечити кваліфіковану приймання товарів, що надійшли. У магазині повинні бути створені всі умови для раціонального зберігання товарів і підготовки їх до продажу. Істотно полегшується процес безпосереднього обслуговування покупців, якщо товари належним чином підготовлені до продажу, раціонально підібраний їх асортимент, і вони правильно розміщені в торговельному залі. Особливо велике значення мають операції з товарами до пропозиції їх покупцям у магазинах самообслуговування.
Найбільш відповідальну частину торговельно-технологічного процесу в магазині становлять операції безпосереднього обслуговування покупців, до яких відносяться:
· Зустріч покупця;
· Пропозиція товарів;
· Відбір товарів покупцями;
· Розрахунок за відібрані товари;
· Надання покупцям додаткових послуг.
У магазині повинні бути створені всі умови для безперешкодного ознайомлення покупця із запропонованим асортиментом товарів, для зручної отборки їм товарів і т. д.
Торгово-технологічний процес у магазині повинен будуватися на основі наступних основних принципів:
· Забезпечення комплексного підходу до його побудови;
· Створення максимальних зручностей для покупців;
· Досягнення найбільш раціонального використання приміщень і торговельно-технологічного обладнання магазину;
· Створення для працівників магазину сприятливих умов праці та відпочинку, що забезпечують високу культуру і продуктивність праці;
· Забезпечення необхідної економічної ефективності роботи магазину.
Продаж з відкритим доступом покупців до товару використовується в роботі супермаркету:
Продаж з попереднім вибором. Тут покупцеві доступні зразки товарів, щодо відібраних зразків продавець підбирає товари в підсобному приміщенні і потім реалізує їх покупцю;
Продаж з вільним вибором. Тут всі товари виставлені на прилавку і покупець сам відбирає необхідну річ. Продавець виступає в ролі консультанта, контролера, касира і пакувальника;
Рівень обслуговування покупців, створення оптимальних умов праці торгових працівників і забезпечення високих економічних показників роботи магазину багато в чому залежать від того, наскільки раціонально він оснащений торговим обладнанням. При вирішенні питань технічного оснащення магазинів особлива увага повинна бути приділена вибору типів і моделей торгівельного обладнання та визначення його оптимального набору.
Вибір типів обладнання і комплектування його набору повинні грунтуватися на таких основних принципах:
- Відповідність обладнання товарному профілю і розмірам торгового залу магазина;
- Оснащення магазинів торговим обладнанням повинне здійснюватися з урахуванням використовуваних методів продажу товарів.
1.2. Оцінка позиції підприємства на ринку рівень її конкурентоспроможності та споживчої привабливості
Рівень конкуренції в спальних районах не мало не відрізняється від центру міста, навіть йде жорсткіше, тому що населення не велика і доводиться боротися за кожного покупця. На території де знаходиться безліч магазинів, намагаються знизити ціни до мінімуму при цьому відсоток, який додається до вартості, часто не перевищує 15 відсотків. Також не мало важлива якість і свіжість тих чи інших продуктів так, наприклад молочних продуктів. ТОВ «Гулівер» щодня крім неділі завозить молочні продукти Вехнемуллинского радгоспу інші ж магазини два або три рази на тиждень при цьому, найчастіше змінюючи виробника, звідси випливає, що у ТОВ «Гулівер» сформувалася клієнтська база купують свіжі молочні продукти Вехнемуллинского радгоспу.
Також покупці звертають не маловажну деталь як стану магазину естетичні властивості приміщення, чистота території навколо магазину. У магазині розташований по вул. Димитрова поруч з магазином посаджені квіти і огороджені красивим парканчиком, а при вході є крамничка, що створює комфорт і гарний вигляд. Всередині приміщення також приємний вигляд, світлі стіни, нове торговельне обладнання, по серед торгового залу є зростаюча пальма довжиною 1,5 метра , На продавця одягнений чистий рожевий фартух під колір стін, викладка товарів зроблено найкращим чином, само йде справа і в магазині на вул. Промисловій. Покупці повинні знати все, що робиться все для них. Адже як не приємно заходити в магазин, де немає ні яких умов для реалізації товарів, найпростіший столик біля каси, щоб поставити сумку й то не буває. З кожним роком обслуговування покупців поліпшується. Сучасним комерсантам доводиться щодня стикатися з безліччю проблем, які в ряді випадків вирішуються ними інтуїтивно, методів проб і помилок.
1.3. Технологія планування магазину, ефективність використовуваних площ, характеристика торговельно-технологічного обладнання
Однією з важливих складових концепції магазину є технологічна планування, тобто, сукупність всіх приміщень торгового підприємства в певній взаємозв'язку, що забезпечує найбільш раціональну організацію оперативних процесів. Вона є неодмінною умовою створення або реконструкції магазину, дозволяючи домагатися максимально ефективного використання наявних торговельних площ. До речі, ефективність зовсім не припускає, щоб кожен метр торгових чи допоміжних приміщень магазина був зайнятий обладнанням чи товаром. Раціональне використання площ торгового підприємства означає те, що кожен квадратний метр приміщення враховується в операційному процесі і виконує в ньому суворо певну функцію. Завдання полягає в тому, щоб змусити працювати кожен метр площі з найбільшою віддачею.
Для розвантаження транспортних засобів у магазинах обладнані спеціальні місця. Приміщення для приймання товарів за кількістю та якістю примикають до місця розвантаження. Зона для приймання товарів пов'язана з приміщеннями для зберігання і підготовки товарів до продажу. Крім того, приміщення для приймання товарів має найкоротша відстань з торговим залом. Приміщення для зберігання оснащені відповідним технологічним вимогою - стелажами, подтоварниками.
У торговому залі вся площа по функціональному призначенню ділиться на установчу (призначену для розміщення обладнання), розрахунково-касову, для руху покупців (проходи), для викладки товару, для роботи продавців та ін
Особливе значення має установча площа. Вона визначається за розмірами зовнішніх кордонів торгового обладнання або допоміжних конструкцій (примірочних кабін та ін.) По ній можна судити про ефективність розміщення встаткування в торговельному залі.
Фахівці прийшли до висновку, що показником ефективності розміщення встаткування в торговельному залі є коефіцієнт настановної площі (Ку), що визначається як відношення настановної площі до загальної площі торгового залу. Оптимальна величина Ку в магазинах самообслуговування складає 0,3-0,92; в універмагах - 0,29; в магазинах взуття - 0,33; одягу - 0,28; госптоварів - 0,32. Інакше кажучи, середній показник близький до 0,3 на більшість груп товарів. А для традиційних методів продажу тобто через прилавок Ку складає в середньому 0.15. Це норма, відхилення від якої має змушувати задуматися про підвищення ефективності робота залу. Для визначення коефіцієнта виставкової площі обчислюється як сума площ всіх елементів устаткування (полиць, кошиків, панелей), на яких можуть, викладені товари.
Проаналізуємо ефективність використання торгової площі магазину на вулиці Промисловій м. Ульяновська.
Планування торгового залу
Введення
Глава 1. Базові дані про підприємство
1.1. Коротка характеристика підприємства
1.2. Оцінка позиції підприємства на ринку рівень її конкурентоспроможності та споживчої привабливості
1.3. Технологія планування магазину, ефективність використовуваної площ, характеристика торговельно - технологічного обладнання
1.4. Активізація товару пропозиції за допомогою сучасних технологій
Глава 2. Комерційні операції здійснюються для збільшення прибутку продажів у компанії ТОВ «Гулівер», їх результативність
2.1. Організація роботи комерційної служби підприємства
2.2. Використання маркетингу в комерційній діяльності
2.3. Вивчення попиту
2.4. Формування асортиментної політики
Глава 3. Система показників ефективності комерційної діяльності підприємства
Висновок
Список літератури
Програми
Введення
Комерційна діяльність - це комплекс комерційних процесів і операцій, спрямованих на ефективність купівлі-продажу з орієнтацією на попит і отримання реального прибутку. Вона актуальна і підлягає розгляду в усі часи.
Функції комерційної діяльності:
1. Формування комерційної політики організації:
- Посилення впливу підприємства на ринку;
- Виявлення і заповнення нових ринкових ніш;
- Вдосконалення товарної номенклатури підприємства;
- Підвищення конкурентоспроможності.
2. Комерційний підхід підприємства до комерційної роботі:
- Зв'язок з постачальниками і покупцями
- Купівля-продаж товарів залежно від структури ринкового попиту;
- Вибір найбільш вигідних методів просування товарів на ринку.
3. управління процесами купівлі-продажу.
4. Виявлення потенційних можливостей розширення ринку з урахуванням попиту та пропозиції.
5. Облік витрат пов'язаних з комерційними процесами та операціями.
Роль ринку як регулятора відносин у суспільстві та економіці добре відома. Слід, проте, виділити декілька конкретних функцій, які визначають значення ринку для всієї системи комерційних відносин:
· Ринок формує умови для оцінки суспільної значущості праці, що витрачається на створення товарів. Акт обміну, здійснений на ринку за відомою схемою "товар-гроші", означає, що праця творця даного товару є суспільно-корисним. Передумовою для цього є реальна можливість для покупця вільного вибору необхідного йому товару і, відповідно, джерела (продавця) даного товару;
· Ринок регулює розмір суспільно-необхідних витрат на виробництво товару. У процесі обміну формується чітке уявлення про рівень суспільно-необхідних витрат праці на виробництво того чи іншого продукту. При цьому ринок непрямим способом впливає на економічні показники підприємств, зокрема, на собівартість і прибуток: збиткові фірми "йдуть" з ринку;
· Ринок формує основні пропорції економіки, склад і структуру суспільного продукту. Причиною служить природне прагнення підприємців виробляти і продавати товари, які користуються попитом в першу чергу. Інакше кажучи, капітал концентрується в тих галузях, де параметри попиту найближче зустрічаються з пропозицією.
На підставі вищевикладеного, мета курсової роботи - проаналізувати організацію комерційної роботи в роздрібному торговельному підприємстві на прикладі ТОВ «Гуллівер».
Завдання:
- Розглянути теоретичні основи організації комерційної діяльності з продажу товарів у роздрібному підприємстві;
- Зробити аналіз організації комерційної діяльності з продажу товарів на прикладі ТОВ «Гулівер»;
- Зробити висновки і внести пропозиції про поліпшення діяльності підприємства.
Об'єкт дослідження - ТОВ «Гулівер.
Предмет дослідження - комерційна діяльність підприємства.
Методологічною основою для виконання роботи з'явилися праці Російських і зарубіжних авторів, а так само статистична та бухгалтерська звітність підприємства.
Глава 1. Базові дані про підприємство
1.1. Коротка характеристика підприємства
Товариство з обмеженою відповідальністю «Гуллівер» створено відповідно до Цивільного Кодексу Російської Федерації та Федеральним законом Російської Федерації «Про товариства з обмеженою відповідальністю» № 14 - ФЗ від 08.02.98 р.
Адреса:
Основними видами діяльності ТОВ «Гулівер» є:
- Організація торгівлі продовольчими товарами;
- Проведення товарообмінних операцій;
- Закупівля та продаж оптових партій товару і продовольства.
Цілями діяльності організації є, отримання прибутку і розширення ринку товарів і послуг.
Майно ТОВ «Гулівер» враховується на його самостійному балансі. Воно формується за рахунок:
- Внесків засновників;
- Майна, придбаного або створеного на законних підставах;
та інших джерел, не заборонених законами Російської Федерації.
ТОВ «Гулівер» має наступну організаційну структуру (рис. 1):
Торгово-технологічний процес у магазині можна розділити на три основні частини:
· Операції з товарами до пропозиції їх покупцям;
· Операції безпосереднього обслуговування покупців;
· Додаткові операції з обслуговування покупців.
На якість торговельного обслуговування істотний вплив роблять операції з товарами до пропозиції їх покупцям. До них відносять:
· Розвантаження транспортних засобів;
· Доставку товарів у зону приймання;
· Приймання товарів за кількістю і якістю;
· Доставку товарів у зону зберігання, підготовки до продажу або безпосередньо у торговий зал (у залежності від ступеня готовності їх до продажу);
· Зберігання товарів; підготовку товарів до продажу;
· Переміщення товарів в торговий зал; викладення товарів на торговому обладнанні.
Для того щоб забезпечити високий рівень обслуговування покупців, в магазині повинен постійно вивчатися попит, який є підставою для складання заявок на завезення товарів. Працівники магазину зобов'язані забезпечити кваліфіковану приймання товарів, що надійшли. У магазині повинні бути створені всі умови для раціонального зберігання товарів і підготовки їх до продажу. Істотно полегшується процес безпосереднього обслуговування покупців, якщо товари належним чином підготовлені до продажу, раціонально підібраний їх асортимент, і вони правильно розміщені в торговельному залі. Особливо велике значення мають операції з товарами до пропозиції їх покупцям у магазинах самообслуговування.
Найбільш відповідальну частину торговельно-технологічного процесу в магазині становлять операції безпосереднього обслуговування покупців, до яких відносяться:
· Зустріч покупця;
· Пропозиція товарів;
· Відбір товарів покупцями;
· Розрахунок за відібрані товари;
· Надання покупцям додаткових послуг.
У магазині повинні бути створені всі умови для безперешкодного ознайомлення покупця із запропонованим асортиментом товарів, для зручної отборки їм товарів і т. д.
Торгово-технологічний процес у магазині повинен будуватися на основі наступних основних принципів:
· Забезпечення комплексного підходу до його побудови;
· Створення максимальних зручностей для покупців;
· Досягнення найбільш раціонального використання приміщень і торговельно-технологічного обладнання магазину;
· Створення для працівників магазину сприятливих умов праці та відпочинку, що забезпечують високу культуру і продуктивність праці;
· Забезпечення необхідної економічної ефективності роботи магазину.
Продаж з відкритим доступом покупців до товару використовується в роботі супермаркету:
Продаж з попереднім вибором. Тут покупцеві доступні зразки товарів, щодо відібраних зразків продавець підбирає товари в підсобному приміщенні і потім реалізує їх покупцю;
Продаж з вільним вибором. Тут всі товари виставлені на прилавку і покупець сам відбирає необхідну річ. Продавець виступає в ролі консультанта, контролера, касира і пакувальника;
Рівень обслуговування покупців, створення оптимальних умов праці торгових працівників і забезпечення високих економічних показників роботи магазину багато в чому залежать від того, наскільки раціонально він оснащений торговим обладнанням. При вирішенні питань технічного оснащення магазинів особлива увага повинна бути приділена вибору типів і моделей торгівельного обладнання та визначення його оптимального набору.
Вибір типів обладнання і комплектування його набору повинні грунтуватися на таких основних принципах:
- Відповідність обладнання товарному профілю і розмірам торгового залу магазина;
- Оснащення магазинів торговим обладнанням повинне здійснюватися з урахуванням використовуваних методів продажу товарів.
1.2. Оцінка позиції підприємства на ринку рівень її конкурентоспроможності та споживчої привабливості
Рівень конкуренції в спальних районах не мало не відрізняється від центру міста, навіть йде жорсткіше, тому що населення не велика і доводиться боротися за кожного покупця. На території де знаходиться безліч магазинів, намагаються знизити ціни до мінімуму при цьому відсоток, який додається до вартості, часто не перевищує 15 відсотків. Також не мало важлива якість і свіжість тих чи інших продуктів так, наприклад молочних продуктів. ТОВ «Гулівер» щодня крім неділі завозить молочні продукти Вехнемуллинского радгоспу інші ж магазини два або три рази на тиждень при цьому, найчастіше змінюючи виробника, звідси випливає, що у ТОВ «Гулівер» сформувалася клієнтська база купують свіжі молочні продукти Вехнемуллинского радгоспу.
Також покупці звертають не маловажну деталь як стану магазину естетичні властивості приміщення, чистота території навколо магазину. У магазині розташований по вул. Димитрова поруч з магазином посаджені квіти і огороджені красивим парканчиком, а при вході є крамничка, що створює комфорт і гарний вигляд. Всередині приміщення також приємний вигляд, світлі стіни, нове торговельне обладнання, по серед торгового залу є зростаюча пальма довжиною
1.3. Технологія планування магазину, ефективність використовуваних площ, характеристика торговельно-технологічного обладнання
Однією з важливих складових концепції магазину є технологічна планування, тобто, сукупність всіх приміщень торгового підприємства в певній взаємозв'язку, що забезпечує найбільш раціональну організацію оперативних процесів. Вона є неодмінною умовою створення або реконструкції магазину, дозволяючи домагатися максимально ефективного використання наявних торговельних площ. До речі, ефективність зовсім не припускає, щоб кожен метр торгових чи допоміжних приміщень магазина був зайнятий обладнанням чи товаром. Раціональне використання площ торгового підприємства означає те, що кожен квадратний метр приміщення враховується в операційному процесі і виконує в ньому суворо певну функцію. Завдання полягає в тому, щоб змусити працювати кожен метр площі з найбільшою віддачею.
Для розвантаження транспортних засобів у магазинах обладнані спеціальні місця. Приміщення для приймання товарів за кількістю та якістю примикають до місця розвантаження. Зона для приймання товарів пов'язана з приміщеннями для зберігання і підготовки товарів до продажу. Крім того, приміщення для приймання товарів має найкоротша відстань з торговим залом. Приміщення для зберігання оснащені відповідним технологічним вимогою - стелажами, подтоварниками.
У торговому залі вся площа по функціональному призначенню ділиться на установчу (призначену для розміщення обладнання), розрахунково-касову, для руху покупців (проходи), для викладки товару, для роботи продавців та ін
Особливе значення має установча площа. Вона визначається за розмірами зовнішніх кордонів торгового обладнання або допоміжних конструкцій (примірочних кабін та ін.) По ній можна судити про ефективність розміщення встаткування в торговельному залі.
Фахівці прийшли до висновку, що показником ефективності розміщення встаткування в торговельному залі є коефіцієнт настановної площі (Ку), що визначається як відношення настановної площі до загальної площі торгового залу. Оптимальна величина Ку в магазинах самообслуговування складає 0,3-0,92; в універмагах - 0,29; в магазинах взуття - 0,33; одягу - 0,28; госптоварів - 0,32. Інакше кажучи, середній показник близький до 0,3 на більшість груп товарів. А для традиційних методів продажу тобто через прилавок Ку складає в середньому 0.15. Це норма, відхилення від якої має змушувати задуматися про підвищення ефективності робота залу. Для визначення коефіцієнта виставкової площі обчислюється як сума площ всіх елементів устаткування (полиць, кошиків, панелей), на яких можуть, викладені товари.
Проаналізуємо ефективність використання торгової площі магазину на вулиці Промисловій м. Ульяновська.
Планування торгового залу
| № | Найменування торгового обладнання | Кількість шт. | Розміри | S вуст. м 2 | S вист. м 2 | |
| Дл. | Шир. | |||||
| 1 | Стіл касовий | 1 | 1.05 | 0.80 | 0.84 | - |
| 2 | Вітрина скляна | 1 | 1.80 | 0.6 | 1.08 | 4.32 |
| 4 | Гірка пристінна | 4 | 2.10 | 0.6 | 3.15 | 20.16 |
| 5 | Прилавок вітрина | 1 | 0.70 | 0.90 | 0.63 | 1.89 |
| 7 | Холодильник | 2 | 1.80 | 0.5 | 1.8 | 7.20 |
| 8 | Холодильник-вітрина | 3 | 0.6 | 1.45 | 1.74 | 5.22 |
|
|
|
Sт.з = 48
ΣS вист = 38,79
|
|
|
Sт.з = 48
Установча площа - це площа, займана під установку обладнання і великогабаритних товарів, розташовуваних на підлозі. Зазвичай для цих цілей відводиться 27-30 відсотків площі торгового залу методу самообслуговування, для традиційного методу, який використовується в магазині, повинен не перевищувати 0.16 для площі не більше
1.4. Активізація товару пропозиції за допомогою сучасних технологій
Головним чином просуванням товару за допомогою сучасних технологій продажів є мерчендайзинг. Назва мерчендайзингу (merchandising) йде від англійського merchandise - торгувати, закінчення-ing надає динамічність поняттю, представляючи процес торгівлі як важливий засіб комунікацій. Планування магазину є одним з основних елементів мерчандайзингу. При її розробці важливо продумати методи, що стимулюють просування покупців по торговому залу, щоб вони купували більше товарів, ніж попередньо запланували. Стимулюючими заходами просування є зовнішнє різноманітність - розміщення торгового обладнання, його види, підйоми рівня підлоги, оригінальний малюнок підлоги, похилі переходи, інформаційні дисплеї, вітражі, освітлення, запахи, звуковий фон тощо. Також для мерчендайзингу схилу викладка товару, тобто товар викладається по лінійки сортів, марок, вартості і т.д. Так наприклад, компанія «Кока-Кола», надавши холодильник, стежить, щоб на полицях холодильника стояла тільки їхня продукція, щоб «залізні» банки стояли вгорі, а сталеві в міру обсягу. Також надходить «старий дістребьюшн компані». Спеціально приїжджає мерчендайзер і перевіряє всю лінійку пива, стежить за станом використовуваного обладнання і розвішує різні рекламні вивіски. Якісне просування товару просто не може обійтися без сучасного торгового устаткування. Холодильники - вітрини в той же час охолоджують товар, не даючи йому зіпсуватися, і дають покупцеві подивитися на товар. У великих магазинах самообслуговування зараз стали часто використовуватися холодильники - вітрини без скляних кришок, тобто спокійно можна взяти товар, не відкриваючи при цьому чогось, а товар знаходиться в холоді. Звичайно, в жарку погоду доводиться все-таки закривати такі холодильники, оскільки холодильник не «справляється». Так само використовується холодильники для напоїв та пива зі скляними дверцятами, де дуже добре видно вся продукція. Верхня полиця пристенной гірки висвітлюється, що надає «яскравість» продаваного товару. В основному на цій полиці знаходяться вино-горілчані вироби.
Штрихове кодування відповідає сучасним нормам торгівлі та зовнішньо торгівельного обміну. Основним об'єктом штрихового кодування є товар, який характеризується певними ціною, розміром, масою, кольором, якістю. Штриховий код наноситься на транспортну або споживчу упаковку багатьох імпортних і вітчизняних товарів друкарським способом або шляхом приклеювання етикетки або ярлика.
Згідно з вимогами проведення зовнішньоторговельних угод наявність штрихового коду на упаковці товару є обов'язковою умовою його експорту. Відсутність штрихового кодування негативно впливає на конкурентоспроможність товарів. Значимість штрихового кодування пояснюється тим, що воно має ряд функцій:
- Автоматизована ідентифікація товарів за допомогою машинозчитувальних пристроїв;
- Автоматизовані облік і контроль товарних запасів;
- Оперативне управління процесом товароруху, відвантаженням, транспортуванням, складуванням товарів;
- Інформаційне забезпечення маркетингових досліджень.
Впровадження штрихового кодування пов'язано з розвитком інформаційної технології, широким впровадженням ЕОМ у виробництво і торгівлю. У результаті цього з'явилася можливість спростити документальне оформлення товарів на різних етапах.
Глава 2. Організація комерційної діяльності підприємства
2. 1. Організація роботи комерційної служби підприємства
Комерційна служба підприємства виконує комерційну функцію, яка покладалася комерційним директором. Комерційна служба магазину включає в себе наступні відділи:
Комерційна служба торгового роздрібного підприємства |
| Відділ маркетингу | Відділ збуту | Відділ закупівель |
| · Дослідження і прогнозування товарного ринку · Реклама · Стимулювання збуту · Організація сервісного обслуговування покупців | · Встановлення комерційних взаємовідносин з покупцями · Формування замовлень · Планування збуту | · Дослідження ринку постачальників · Встановлення господарських зв'язків · Організація закупівель |
Більшість авторів нормативних документів не цілком розуміють, що таке посадова інструкція. Не розуміють цього і більшість керівників, які замовляють ці нормативні документи. І керівники, і виконавці схильні недооцінювати і одночасно перебільшувати можливості письмових нормативних документів. З одного боку, вони недооцінюють службові інструкції, вважаючи, що начальницького рику цілком достатньо, щоб вправити мізки підлеглим і направити їх на шлях істинний. З іншого боку, вони наївно вважають, що посадова інструкція може замінити цей самий начальницький рик на той час, коли виконавець випадає з поля зору керівництва. І те, й інше помилка пов'язана з нерозумінням скромної ролі посадової інструкції в управлінні великою організацією
Насправді, єдине призначення нормативного документа - відповісти на питання виконавця «Що робити?» Перед початком робіт і на питання керівника «Хто винен?» У разі, коли отриманий результат не збігся з задуманим. Все інше має бути самим безжальним чином вичищено з посадової інструкції. Це перше правило.
Призначення посадової інструкції - пояснити підлеглому, що від нього вимагається. Мотивувати підлеглого до виконання його посадових обов'язків посадова інструкція не може! У першу чергу залиште ілюзію, ніби прочитавши посадову інструкцію, підлеглий кинеться її виконувати. Зовсім ні, керівнику доведеться його мотивувати до цього. Способи мотивації можуть бути краще або гірше. На підлеглого можна накричати, виплатити йому премію, пообіцяти підвищення або пригрозити звільненням і так далі. Важливо, що все це ніяк не пов'язано з його посадовою інструкцією. Наявність посадової інструкції позбавить керівника від необхідності кожного разу докладно вказувати обов'язки підлеглого і дозволить зосередитися на виховній роботі.
Звичайно, проблема складання коротких і ясних нормативних документів не зводиться до вирішення суто технічних питань. У більшості випадків і замовники, і автори документів цілеспрямовано, хоч і несвідомо, «розмивають» і «роздувають» посадові інструкції. Тим самим вони створюють певні відносини. І начальники, і підлеглі отримують можливість маневрувати. Начальники позбавляються від необхідності чітко ставити завдання, підлеглі - бездоганно їх виконувати, і ті й інші позбавляються від необхідності відповідати за свою роботу.
2.2. Використання маркетингу в комерційній діяльності
Маркетинг в перекладі з англійської означає ведення ринку, тобто діяльність у сфері збуту. Так розуміли маркетинг до 50-х років. Пізніше під маркетингом почали розуміти філософію бізнесу, філософію всієї підприємницької діяльності. Перш, ніж виробляти продукт потрібно знати, чи потрібен він взагалі, тобто знати потребу в тому чи іншому продукті. Далі потреба знаходить своє відображення у попиті. Без дозволу не слід орієнтувати продукт на цей ринок, а досліджувати інші, де є ніша незадоволеного попиту, який ваше підприємство може задовольнити. Звичайно, попит може змінюється з-за численних факторів. Припустимо в магазинах влітку великий попит на прохолодні вироби. Так що потрібно вчасно вгадати, коли буде високий попит на даний товар і підготуватися до всіх «зброя». Частенько в жарку погоду великий попит на холодне пиво, але деякі магазини мають тільки один невеликий холодильник, і не можуть задовольнити потребу споживачів звідси втрата прибутку.
Звичайно ж, задовольнити запити споживачів - непросте завдання. Перш за все, потрібно добре вивчити споживача, тобто відповісти на питання: хто купує, яка кількість, за якою ціною, з якою метою, для задоволення яких потреб, де купує. 0беспечіть, якщо це необхідно, сервіс. Для цього проводять маркетингові дослідження. Вивчити всіх покупців продукту неможливо, та й непотрібно. Доцільно знайти той сегмент споживачів, який забезпечить основний збут. Для визначення використовують сегментування споживачів, або сегментація ринку, що одне і те ж. Фірма ділить споживачів на окремі групи (сегменти), які мають однаковою реакцією на дії маркетингового характеру, тобто, однаково ставиться до продукту, його дизайну, кольору, упаковці, ціною, доставці, послузі.
Сегментування споживачів проводять за рядом ознак. Наприклад: по соціально-економічних чинників (стать, вік, розмір сім'ї, освіту, належність до соціального класу, рівень доходу). За географічними ознаками. За культурно-історичним ознаками.
Крім того, необхідно враховувати психологічні фактори поведінки споживачів: існують покупці, які купують товари у великих і малих кількостях, покупці, які люблять новинки і ті, хто їх відкидає або ставляться нейтрально.
Важливо правильно визначити цільової ceгмент споживачів, які проявляють інтерес до товару і готові купити його. Неправильне сегментування призведе до непродуманого витраті ресурсів, і фірма не отримає необхідний прибуток.
Про важливість врахування психологічного чинника в сегментації споживачів можна судити з такого прикладу. Приступаючи до виробництва пива Балтика номер 3, компанія Балтика провела сегментацію ринку (споживачів) за соціально-економічними ознаками, визначивши таким чином, що їх основні покупці - люди у віці від 23 до 35, що володіють середнім достатком. Яке ж було здивування фірми, коли даний бренд пива стали купувати від 16 років. Тоді фірма внесла поправку в свої критерії сегментації, визначивши основний сегмент покупців, як «психологічно молоді люди»
Визначивши свій сегмент споживачів, фірма намагається задовольнити їх потреба в продуктах або послугах. Тут слід визначити за якою ціною готовий придбати продукт покупець даного сегмента. Ціна, якщо вона неправильно визначена, надасть вирішальний вплив на процес купівлі товару. Ринок Росії особливо чутливий до ціни. Однак низька ціна може асоціюватися з поганою якістю товару. Висока ціна, асоціюється з високою якістю продукту, проте істотно зменшує споживчий сегмент.
Зазвичай високу ціну призначають для особливо престижних товарів. Називають це стратегією зняття вершків. Це досить ризикована стратегія. Американські виробники сигар, застосувавши таку цінову стратегію, стали банкрутами. Крім товарної та цінової політики важливо правильно побудувати збутову політику, для чого необхідно мати інформацію про те, де вважають за краще купувати товари ваші покупці, ваш цільовий сегмент.
При вивченні ринку продукції можна застосовувати прямі і непрямі методи. Отримання інформації безпосередньо називають первинним дослідженням ринку. Його базою служать наступні чотири джерела:
- Контакти з постачальниками;
- Контакти з посередниками;
- Відвідування ярмарків і виставок;
- Поїздки на підприємства - постачальники.
Непрямі (вторинне) вивчення ринку продукції на відміну від первинного передбачає використання вже наявних документів. Цей метод дешевше первинного. В якості вихідних даних для вивчення ринку служать:
- Огляди стану кон'єктури ринку;
- Журнали, газети, радіо, телебачення;
- Фірмові журнали, що випускаються торгово-промисловими палатами, а також постачальниками. Нові розробки і технології.
- Каталоги, брошури, проспект;
- Технічні довідники, галузеві адресні книги.
Для дрібних підприємств, тобто підприємців, які займаються перепродажем товару, доводячи до кінцевого споживача особливе вивчення ринку продукції, не потребують, оскільки ринкова сфера розвивається великими темпами. Постачальники самі шукають клієнтів, пропонуючи клієнтові додаткові послуги та систему знижок. Підприємцю просто залишається вибирати між постачальниками, які більш підходить для нього. Обійтися без вивчення ринку не можуть великі підприємства, які випускає свою продукцію або посередницькі фірми для них найбільш важливо вивчити весь регіон, де вони працюють для успішної роботи фірми.
2.3. Вивчення попиту
Зазвичай розглядається попит з точки зору ціни, інакше кажучи, вважається, що попит показує кількість продукту, яку споживачі будуть купувати по різних можливих цінах. Корінна властивість попиту полягає в наступному: при незмінності всіх інших параметрів зниження ціни веде до відповідного зростання величини попиту. І, навпаки, при інших рівних умовах підвищення ціни веде до відповідного зменшення величини попиту. Коротше кажучи, існує негативна або зворотна, залежність між ціною і величиною попиту. Економісти назвали цю зворотну залежність законом попиту.
На кількість купленого товару, крім ціни даного продукту, впливають багато інших чинників. Кількість придбаних кросівок фірми Nike буде залежати не тільки від їх ціни, але і від ціни таких замінників цього товару, як кросівки фірми Reebok, Adidas. Закон попиту в цьому випадку говорить, що кросівок Nike буде придбано менше, якщо їхня ціна росте, у той час як ціна кросівок фірми Reebok, Adidas залишається постійною. Коротше, якщо відносна ціна кросівок Nike підвищується, їх буде куплено менше. Однак, якщо ціна кросівок Nike, так само як і всіх інших конкуруючих кросівок, зросте на деяку суму, наприклад на 3 долари, споживачі можуть купити більше, менше або стільки ж кросівок Nike.Говорячи про магазин постійного попиту, на якісь товари практично не спостерігається, наприклад, у спекотний період великий попит на прохолодні напої, але маленький попит на солодкі вироби типу шоколаду, цукерок, а взимку навпаки. Найбільш постійним попитом не залежно від пори року є молочні вироби, хлібобулочні та м'ясні вироби.
Попит у магазинах вивчають багатьма способами найбільш ефективний і не складний це облік надходження асортименту в кількості протягом усього періоду і залишок асортименту в кількості на кінець періоду. Так ми дізнаємося, скільки даного товару було продано за місяць або за квартал після можна порівняти з результатом минулих періодів. В даний час в магазинах самообслуговування і фірмових магазинних є операційні каси вигляді комп'ютера зі сканером. Сканер зчитує штрих-код, за яким впізнається інформація і заносяться в головну базу, тобто в головний комп'ютер і в будь-який час можна дізнатися, скільки і якого товару було продано за годину за добу за тиждень за місяць і т.д. Але головним плюсом є швидка і точна звітність, тобто не потрібно проводити облік і читати весь товар, як робиться в магазинах, не мають такого обладнання.
Спочатку відбувається це так:
ü надходить товар проходить приймання за кількістю та якістю
ü сканується штрих-код одного найменування
ü вводиться інформація про товар × кількість даного найменування
ü дані зберігаються на складі
ü після підготовки товару до продажу
ü через локальну мережу передається інформація в торговий зал на операційні каси
ü розрахунок за відібрані товари
ü звіт за поточний період
У Європі таким обладнанням користуються більше 10 років, у нас же воно з'явилося 3-4 роки тому. Зараз же вартість набагато зменшилася на таке обладнання. По-перше, це вже не новина, і в Росії виробляють це обладнання, конкурує з західними виробниками, по-друге, з'явилося жорстка конкуренція фірм, щільно займаються цим, по-третє, добре закріплено російське програмне забезпечення, наприклад всім відомий 1С, Бест .
2.4. Формування асортиментної політики
На асортимент товарів у торговельних підприємствах роблять наступні фактори:
- Тип і розмір і технічна оснащеність;
- Товароснабжение;
- Чисельність населення;
- Наявності конкурентів;
- Транспортні умови;
Тип, розмір площі і оснащеність магазинів ТОВ «Гулівер» дозволяють сформувати асортиментний перелік продовольчих товарів.
Також є стабільні джерела товаропостачання, наприклад Кока-кола, Фрегат-М, Пекарня і т.д., але в основному товар купується на базі самостійно, тому що ціна значно нижче і асортимент набагато ширший. Чисельність населення дозволяє торговельному підприємству працювати рентабельно. Конкуренція значна і кожен заманює клієнта по-різному «хто цінами хто якістю хто привабливістю, а хто-то всім відразу
Для магазину оптимальним є вертикальне розташування товарів одного виробника.
По-перше, майже всі великі виробники по групі чай / каву пропонують широкий асортимент смакових і вагових видів товарів. Тому не представляє труднощі скласти вертикальну викладку товарів даного виробника всередині виділеної зони стелажа.
По-друге, схема вертикальної викладки товарів по виробнику дозволяє оптимально використовувати всі площині полиці. При цьому рекомендується дотримуватися наступних правил:
Ø На рівні очей (найвигідніші полиці для викладки товарів) важливо розміщувати такі упаковки чаю / кави, які користуються найбільшим попитом (найважливіший показник продажів). Як правило, це найменші упаковки (чай непакетірованном).
Ø На нижніх полицях розташовуються упаковки за правилом: чим більше маса упаковки, тим на більш низькою полиці вона повинна знаходитися.
Ø На полиці трохи вище рівня очей розміщуються товари з яскраво вираженими смаковими характеристиками, нові сорти. Тут же доцільно розташовувати пакетований чай невеликих упаковок (якщо асортимент пакетованих сортів не дозволяє створити окрему вертикаль викладки).
Ø На самій верхній полиці доцільно не робити масову викладку, як це зазвичай відбувається в більшості магазинів, а використовувати її для створення іміджу товару / виробника. З цією метою оптимальним може стати використання альтернативної викладки, тобто вкраплення в викладку основного товару (чай / кава) перехресних груп (чайники, гуртки, кавоварки, фільтри для кавоварок і т.п.). Також на верхніх полицях можливо виставлення найбільш дорогих, як правило, залізних або незвично оформлених упаковок.
По-третє, вертикальна викладка товарів по виробниках дозволяє магазину максимально використовувати послуги мерчендайзерів постачальників. Зокрема, нерідко в даний час є надання допомоги магазинах з боку дистриб'юторів та виробників з оформлення стелажів, формуванню викладки товарів, використання спеціальних заходів щодо їх просуванню. Найбільш ефективно при вертикальній викладенні застосування методу "кольорової плями".
Кольорова пляма представляє собою місце викладки товару конкретного виробника, оформлене за допомогою спеціальних форм фірмової реклами.
Використання декількох альтернативних колірних плям (наприклад, по пиву "Товстун", "Рифей" і "Клинское") дозволяє "розтягти" увагу покупців на всю довжину стелажа, зайнятої під викладку товарів даної групи. Одночасно скорочуються тимчасові і нервові витрати покупців і торгових представників на пошук улюблених торгових марок. Роботи, проведені в ряді великих продовольчих магазинів, показали, що в середньому проста оптимізація викладки товару на полиці може підняти рентабельність продажу в розрахунку на одиницю викладки товару на 10 відсотків.
Оптимальне розміщення товарів у торговельному залі, в тому числі і за рахунок більш активного використання мобільного торгового обладнання, дає приріст продажів на 15-20 відсотків. Додаткове застосування методу кольорової плями підвищує загальний продаж по товарній групі до 30 відсотків, а окремих товарних марок, розташованих у зоні кольорової плями, - до 60 відсотків.
Товари імпульсивного попиту. У роздрібній продуктової торгівлі касова зона, як і раніше залишається самим рентабельним місцем у магазині. Тим не менш, у цій золотій жилі приховані численні резерви, які ви можете мобілізувати для збільшення обороту.
Дані маркетингових агентств підтверджують, що нестабільність економіки і падіння доходів населення призвели до перерозподілу сімейних бюджетів на користь заздалегідь запланованих покупок. Тому для успішної торгівлі товарами імпульсивного попиту магазини повинні з особливою увагою поставитися до розташування товару на полицях.
Завдання магазину якраз і полягає в тому, щоб вплинути на рішення відвідувача зробити покупку. Не можна сказати, що з кризою попит на товари імпульсивного попиту різко впав. Ціна на жувальну гумку або солодощі ніколи не була високою, і навіть тепер вона зросла незначно. Купівля дрібних товарів майже не відбивається на сімейному бюджеті.
Формування асортименту. Традиційно до товарів імпульсивного попиту прийнято відносити солодощі, жувальну гумку, цигарки, запальнички, бритви, батарейки, спеції, різні дрібні господарські та інші товари.
Зазвичай імпульсивним попитом користуються ті товари, які можна покласти в кишеню. Це так звані товари "кишенькового формату".
У більшості випадків у касовій зоні розміщуються продукти, попередньо широко розрекламовані, які часто можуть змінити всі записи у списку "що купити", складеному покупцем заздалегідь.
Навіть при ідеальній організації роботи каси тут покупці в середньому затримуються на деякий час, і запропоновані до продажу продукти знаходяться порівняно довго в полі їхнього зору.
До цього треба додати, що касова зона на відміну від інших відділів магазину обов'язкове для відвідування, так як з магазину зазвичай не можна вийти, оминаючи касу.
Внаслідок цього у касовій зоні найвищий рівень імпульсивної покупки в порівнянні з іншими відділами магазину.
Крім того, жоден інший відділ не може на такій маленькій площі досягти такого обороту і такого прибутку. Це вагома підстава, щоб багато торговців зайнялися повноцінним облаштуванням касової зони.
Психологія імпульсивної покупки дуже чутлива до цінових потрясінь, тому слід уникати різкого підвищення цін на товари даної групи.
Різке подорожчання знижує інтерес споживачів, тому дуже важливо піднімати ціну поступово: покупцеві потрібно якийсь час, щоб звикнути до зміни ціни.
Розглянемо докладніше деякі товари, які найбільше підходять для розміщення в касовій зоні.
Спиртні напої. Для виробників спиртних напоїв знижується оборот галузі є підставою для того, щоб запропонувати напої в маленьких пляшках. Це ідеальний товар для касової зони.
Торгівля спиртним у маленьких пляшках в основному тримається на чотирьох видах:
o лікерах,
o горілках,
o коньяках,
o слабоалкогольних напоях.
Як на загальному ринку спиртних напоїв, так і на ринку спиртного в маленьких пляшках слабоалкогольні напої вважаються в даний час основним резервом для розвитку.
За даними дослідження, проведеного компанією Eckes, за рік ринок слабоалкогольних напоїв у маленьких пляшках виріс на 110 відсотків.
Тютюнові вироби. Тютюнові вироби - це товар з найбільшим оборотом в касовій зоні. Той факт, що для нього потрібно мало місця, а оборотність його висока, визначив місце сигарет у касовій зоні. Однак, на думку фахівців, в супермаркетах не використовується весь закладений в сигаретах потенціал. Основною причиною, яка не дозволяє досягти повноцінного успіху в секторі сигарет, фахівці називають недостатній асортимент.
Роздрібна продуктова торгівля не на повну потужність використовує потенціали обороту з-за надто вузького асортименту в групі. Пропозиція повинна відповідати новим тенденціям попиту. Так, наприклад, легкі сигарети особливо популярні серед жінок, а жінки традиційно становлять більшість покупців роздрібної продуктової торгівлі.
Батарейки. Фаворит серед нехарчових товарів у касовій зоні - батарейки. За даними компанії Duracell, на частку батарейок при імпульсивної купівлі припадає 70 відсотків. Різні виробники пропонують спеціально для касових зон дисплеї, які дозволяють заощаджувати місце і привертають увагу. Необхідно також підтримувати асортимент, надаючи покупцю широкий вибір.
Морозиво. Розміщення морозива в касовій зоні вигідно, оскільки імпульс при його покупці грає не останню роль - після того як все придбано, покупець психологічно готовий розслабитися і зробити таку покупку. Крім того, компактні вітрини, засклені спереду і потребують мало місця, створюють передумови для розміщення морозива в касовій зоні.
Грамотна робота з асортиментом дозволить збільшити прибуток магазину на 15-30%. На жаль, робота над асортиментом в нашій країні практично скрізь ведеться методом проб і помилок, хоча і на Заході "науковими дослідженнями" в області асортименту займаються тільки великі мережі. Менш значні сільські магазини, не маючи таких можливостей, просто намагаються уважніше ставитися до своїх покупців і задовольняти їх запити.
Підприємство в сучасному світі може домогтися успіху лише в тому випадку, коли воно не ігнорує запити споживачів. Для підвищення ефективності потрібно дослідження і задоволення максимальної кількості вимог покупця. Маркетинг займається дослідженням поводження споживача, яке включає його потреби і вимоги.
Тому для початку необхідно чітко визначити цільову групу потенційних покупців вашого магазину, яка у свою чергу залежить від місця розташування магазину. Важливо врахувати:
1. Близькість траси. Очевидно, що відбувається поруч з магазином жвава дорога буде забезпечувати постійний купівельний потік. Як правило, здійснюючи покупку в магазині "на дорозі", людина не пред'являє дуже високих вимог до асортименту та рівню цін. Гостра необхідність зробити покупку відразу повертає такий магазин в виграшне становище. Тому можна спробувати встановити більш високу торговельну націнку на деякі види продукції;
2. Щільність населення. Магазин, розташований в густонаселеному районі, має аналогічні переваги з магазином, розташованим на трасі. Купівельний потік забезпечує великий обсяг продажів і, отже, великий товарообіг. Якщо ж щільність не велика потрібно забезпечити максимальні умови для великого товарообігу;
3. Соціальний рівень потенційних покупців (купівельна спроможність потенційних клієнтів). Формування цінової політики торговельного підприємства тісно пов'язане з доходом потенційних клієнтів. Наприклад, якщо магазин орієнтується на "елітний" коло покупців, велике значення мають асортимент і якість продукції, а також додаткові послуги, що надаються клієнтові. Ціна ж для такого магазину - швидше доповнює фактор. Магазин, орієнтований на покупців із середнім достатком, повинен відрізнятися широким асортиментом товару та середньої націнкою на товар. Основний контингент покупців з достатком нижче середнього визначає невелику націнку на товар за наявності необхідної товарної номенклатури, що задовольняє щоденні потреби людини.
Ці принципи формують загальне інформаційне забезпечення конкретного роздрібного підприємства. Проте необхідний більш докладний підхід до визначення кінцевої мети. Спочатку, щоб збільшити попит і цим самим збільшити дохід для цього вивчають покупця його поведінку, психологію, платоспроможність і багато іншого. Якщо вивчати покупця потрібно вивчити і конкурентів. Інформація про конкурентів також значною мірою визначає рівень приросту покупців. Важливим фактором збільшення попиту це ціна на товари. Необхідно прагнути до того, щоб продажна ціна продукту не була вищою, ніж у конкурента. Добре, якщо вдасться встановити ціну на деякі позиції нижче конкурентною. Це дасть конкурувати з іншими магазинами. На думку експертів, це один з найважливіших факторів, що впливають на формування споживача це сезонність. Сезонність часто змушує переводити товар з однієї групи асортименту в іншу і вимагає гнучкого підходу до визначення ціни продажу. Наприклад, пиво в літній період стає особливо популярним і може виконувати функцію робочого товару в асортименті.
Таким чином, вивчаючи різні аспекти, з якими доводиться зіштовхуватися підприємству, маркетинг допомагає заощадити кошти на реалізацію товарів у заздалегідь неефективних зонах. Хоча підприємство затрачає визначені суми на дослідження, вони потім себе цілком окупають. У цьому виявляється роль досліджень маркетингу для підвищення ефективності.
Глава 3. Система показників ефективності комерційної діяльності підприємства
Спочатку після вибору постачальника укладається договір поставки, відповідно до якого постачальник - продавець, який здійснює комерційну діяльність, зобов'язується передати в обумовлений термін вироблені чи закуплені їм товари покупцю від використання підприємницької діяльності або в інших цілях, не пов'язаних з особистим, сімейним і іншим подібним використанням . Але договір не дасть комерсанту найбільшого задоволення від постачальника. Треба грамотно і точно організувати пошук комерційних зв'язків для кращої вигоди. На першому етапі проводиться попередній відбір постачальників за визначеними критеріями.
Критерії попереднього вибору постачальника:
Ø Виробнича потужність
Ø Відстань постачальника
Ø Форми розрахунків
Ø Якість продукції
Ø Ціна за одиницю продукції
Ø Можливість переналагодження обладнання
Ø Комплектність поставки
Ø Упаковка
Ø Розмір партії
Ø Критерії остаточного вибору постачальника:
Ø Фінансові умови
Ø Час поставки
Ø Періодичність поставки
Ø Наявність сервісного обслуговування після поставки
Ø Комунікаційні умови
Ø Складські умови постачальника
Ø Додаткові індивідуальні критерії
Критерії вибору постачальника підходять, тільки якщо постачальників більше чотирьох. Припустимо в магазинах на Димитрова та Промислової з доставки пива пропонують тільки «Пивоопторг» і «Фрегат-М» раніше були ще «Овен» і «Пивце» сьогодні ж ці фірми викупив «Фрегат-М» з яким працює ТОВ «Гулівер», до це постачальниками була компанія «Пивка». Протягом двох років була запекла війна пивних компаній у 2001 році ТОВ «Стар дистрибьюшн компані» (Виробник пива: Товстун, Рифей, Пермське Губернське, Клинское, Сибірська корона, Стела Артуа) оголосила про те, що тільки дві компанії у м. Ульяновську будуть офіційними дистриб'юторами. Головним завданням стало показати великий товарообіг продукції «Стар дистрибьюшнл компанії» і повну викладку продукції в їхніх клієнтів. І на початку 2003 року оголосили офіційними дистриб'юторами Пивоопторг, незважаючи на 2 млн. борг «Стар дистрибьюшн компані» та "Фрегат-М" - нове, динамічно стрімке, розвивається. У цьому році з 15 жовтня вважається офіційним дистриб'ютором компанії «Балтика» створюється штат ексклюзивних торгових представників підкоряються компанії «Балтика», але складалися у штаті Фрегат-М. Їх завдання просувати нові бренди, такі як пиво «Пермське» пиво класу преміум «Парнас», мерчендайзинг. Не давно закінчився набір ексклюзивних торгових представників «Стар дистрибьюшнл компані» за ПЕТам, пляшкового і розливного пива.
Закупівля товару - це, значить, придбати товар потрібної якості, в необхідній кількості, в необхідний час, у надійного постачальника і за прийнятною ціною. Для раціональної закупівлі товару потрібно скласти план закупівель - це означає визначити обсяг закупівель на певний період, а також вид закупівель. Обсяг закупівель визначається за формулою:
Об = Потр - Ост (н) + Ост (к) - Зак
Про-Обсяг закупівель певного товару за встановлений період
Потр-потреба у певному товарі за певний період
Ост (н) - Залишок товару на складі на початок періоду
Ост (к) - Залишок товару на складі на кінець періоду
Зак-замовлена партія певного товару постачальнику
Залежно від обсягу закупівель матеріальних ресурсів встановлюється можливий вид закупівлі. Відомі такі види закупівель:
o безпосередньо у виробника;
o оптові закупівлі через посередника
o закупівлі через торги
Прямі закупівлі здійснюються при великих обсягах споживання. Магазини ж купують в основному у посередника, які самі привозять товар, так як різноманітний асортимент, розміщення рекламних матеріалів, надання сертифікатів та посвідчення якості, економія часу на поїздки за товаром, ну, звичайно ж, безкоштовна доставка, так як 1 годину роботи вантажного автомобіля в транспортних компаніях стоїть 130-150 рублів ці ж витрати вийдуть, якщо їхати на своєму автомобілі.
Закупівлі через торги широко поширені при закупівлях автомобільної, сільськогосподарської техніки, а також великих партій сировини.
Таблиця 2
Потреба в трудових ресурсах магазину по вул. Димитрова
| № п / п | Посада | Кількість | Форма оплати | Заробітна плата | У вартісному вираженні |
| 1 | Вантажник-водій | 1 | Денна | 1день 140руб. | 4200 |
| 2 | Товарознавець - експедитор | 1 | Денна | 1день 160руб. | 4800 |
| 3 | Продавець | 2 | Відрядна | 2% від ТО | 3666 * 2 = 7333 |
| 4 | Бухгалтер | 1 | Годинна | 100р. за годину 3 години на тиждень | 1200 |
| РАЗОМ: | 17533 |
Товарообіг за вересень на прикладі магазину по вул. Димитрова
| ТО у вартісному вираження |
| 183340 рублів |
Ціна оренди за 52 - 1200 р.
Енергоресурси
Ціна електроенергії за 1 кВт на 220V в годину-65 коп.
Витрати на електроенергію в день: 24 * 0.65 = 15 рублів 6.коп.
Витрати на електроенергію на місяць: 15,6 * 30 = 468 рублів
Інші витрати:
| № п / п | Найменування | Витрати |
| 1 | Опалення | 200р. |
| 2 | Холодна вода | 260р. |
| 5 | Телефон | 365р. |
| РАЗОМ: | 825р .. |
| № п / п | Найменування | Витрати, на місяць |
| 1 | Матеріальні витрати, У тому числі: | |
| 1.2 | Енергоресурси | 468 |
| 1.3 | Обладнання і транспорт | 3120 |
| 1.4 | Оренда | 1200 |
| 1.5 | Фонд оплати праці | 600 |
| 1.6 | Нарахована заробітна плата | 17533 |
| 1.7 | Інші | 825 |
| Разом | 23746 |
| № п / п | Найменування | Величина, руб. |
| 1 | Балансова прибуток | 22089 |
| 2 | Податкові відрахування | 1140 |
| 3 | Прибуток після оподаткування | 20949 |
| 4 | Чистий прибуток | 20949 |
Рівень рентабельності продажів = Балансовий прибуток / Виручка =
22089 / 183340 * 100% = 12%
Рівень рентабельності торгових підприємств на практиці зазвичай визначають відношенням прибутку до товарообігу. Він показує, скільки відсотків становить прибуток у товарообігу. Рентабельність даного магазину не особливо велика, для цього потрібно збільшити товарообіг і скоротити витрати обігу.
Рівень рентабельності продажів за окремими товарними групами і товарах неоднаковий. Аналіз рентабельності продажів повинен, також проводиться по окремих товарах і товарних групах з використанням даних підтоварної обліку валового доходу і витрат обігу. Це дозволяє встановити високорентабельні, низько рентабельні і збиткові товари і вжити заходів до розширення закупівлі та реалізації товарів з високою рентабельністю. В умовах ринкової економіки слід визначати рентабельність кожної партії закуповуваних товарів.
Висновок
Роблячи висновки, можемо сказати, що торгова компанія "Гулівер»-дуже сильна кампанія, яка має величезний потенціал на ринку. Внутрішнє середовище організації характеризується добре злагодженої структурою, високим кадровим потенціалом, своїм навчальним центром і розвиненою маркетинговою службою. Це сильні сторони торгової компанії «Гуллівер». Слабкі сторони, виявлені в ході дослідження організації - це низька заробітна плата продавців і висока плинність цієї категорії працівників. Загрозою в кадровому зрізі може стати недостатність продавців і як наслідок низька продуктивність праці, зниження виручки і прибутку. Можливості - за допомогою кадрового центру постійно мати в «запасі» достатній рівень знову навчених працівників із числа бажаючих. В організаційному зрізі загрозою може послужити дублювання деяких функцій, недостатньо налагоджений зв'язок між ланками. Можливість видалення даної загрози - це проведення моніторингу внутрішніх взаємозв'язків організації шляхом збору звітів про виконану роботу.
Товариство з обмеженою відповідальністю «Гуллівер» фірма, що має великий потенціал і може успішно здійснювати подальшу торговельну діяльність.
Курсова робота виконувалася на основі глибокого вивчення наукових досягнень та практичного досвіду з використанням спеціальної літератури.
Список літератури
1. Абрютина Н.С. Економічний аналіз торгівельної діяльності. -М.: Справа і Сервіс, 2005 .- 512с.
2. Аванесов Ю.А. Економіка підприємства торгівлі і сфери послуг. - М, 2004. - 228 с.
3. Агафонова М.М. Оптова і роздрібна торгівля. - М.: Бератор-Прес, 2006. - 464с.
4. Алексєєва М.М. Планування діяльності фірми. - М, 2005. - 347 с.
5. Альбеков О.У. Економіка комерційного підприємства. - Ростов-на-Дону, 2005. - 458 с.
6. Берновской Ю.М. та ін Класифікація та кодування промислової і сільськогосподарської продукції. - М.: изд-во стандартів, 2006. - 294с.
7. Брагіна Л.А. Данько Г.П. Торговельна справа: економіка й організація. - М.: 2003. - 112с.
8. Валевич Р.П. Давидова Г.А. Економіка торговельного підприємства: Учеб. посібник. - Мн.: Вища школа, 2002. - 367 с.
9. Виноградова С.М. Організація і технології торгівлі. - Мн.: Вища школа, 2004. - 328 с.
10. Гіляровський Л.Т. Економічний аналіз: Підручник для вузів / - 2-е вид., Доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 615 с.
11. Гребньов А.І. Економіка торговельного підприємства. - М, 2004. - 267с.
12. Громова М. Росія в роздробі. / / Торговельна справа. - 2005. - № 6. - С.8-14.
13. Крилова Г.Д. Основи стандартизації, сертифікації та метрології. - М.: «Аудит», видавниче об'єднання «Юніті», 2006. - 455с.
14. Комерційне товарознавство і експертиза: навчальний посібник для вузів / Г.А. Васильєв, Л.А. Ібрагімов, Н.А. Нагапетьянц. - М.: Банки і біржі, ЮНИТИ, 2007. - 135с.
15. Кравченко Л.І. Аналіз господарської діяльності в торгівлі. - Мінськ: Вища школа, 2005. - 346с.
16. Миколаєва М.А., Карташова Л.В., Полотішнікова М.А. Засоби інформації про товари: Товарний довідник. - М.: Економіка, 2007. - 176с.
17. Саків А.А. Загальноросійські класифікатори: склад, зміст, особливості побудови / / Стандарти і якість. - 2005. - № 10. - 20с.
Програми
Додаток 1
Аналітичний баланс ТОВ «Гулівер»
| АКТИВ | Код рядка | На кінець 2005 року | На кінець 2006 року | На кінець 2007 року |
| I. Необоротні активи | ||||
| Нематеріальні активи | 110 | |||
| У тому числі: | ||||
| організаційні витрати | 111 | |||
| патенти, ліцензії та інших | 112 | |||
| Основні засоби | 120 | 22521 | 27027 | 46393 |
| У тому числі: | ||||
| будівлі, машини, обладнання | 122 | 20977 | 26283 | 46384 |
| Незавершене будівництво | 130 | 4046 | 17735 | 46172 |
| Довгострокові фінансові вкладення | 140 | |||
| У тому числі: | ||||
| Інвестиції в дочірні суспільства | 141 | |||
| Разом у розділі I | 190 | 26590 | 44785 | 46949 |
| II. ОБОРОТНІ АКТИВИ | ||||
| Запаси | 210 | 28639 | 26920 | 26770 |
| У тому числі: | ||||
| сировину, матеріали та ін | 211 | 25717 | 20951 | 20881 |
| витрати в незавершеному виробництві | 213 | 786 | 1361 | 1400 |
| готова продукція і товари для перепродажу | 214 | 2116 | 4514 | 4285 |
| витрати майбутніх періодів | 216 | 20 | 94 | 204 |
| Податок на додану вартість по придбаних цінностей | 220 | 2132 | 6037 | 2304 |
| Дебіторська заборгованість (протягом 12 місяць.) | 240 | 12416 | 14971 | 22778 |
| У тому числі: | ||||
| покупці і замовники | 241 | 4377 | 6211 | 6014 |
| векселі до отримання | 242 | |||
| інші дебітори | 246 | 5826 | 6472 | 6046 |
| Грошові кошти | 260 | 2713 | 1411 | 263 |
| У тому числі: | ||||
| каса | 261 | 2 | 2 | 6 |
| розрахункові рахунки | 262 | 2711 | 1404 | 252 |
| валютні рахунки | 263 | 5 | 5 | |
| інші грошові кошти | 264 | |||
| Інші оборотні активи | 270 | |||
| заборгованість федерального бюджету | 271 | |||
| Разом по розділу II | 290 | 45900 | 49339 | 52125 |
| Баланс | 399 | 72490 | 94124 | 99074 |
| ПАСИВ | Код рядка | На кінець 2005 року | На кінець 2006 року | На кінець 2007 року |
| III. КАПІТАЛ І РЕЗЕРВИ | ||||
| Статутний капітал | 410 | 138 | 138 | 138 |
| Додатковий капітал | 420 | 32842 | 36367 | 42196 |
| Резервний капітал | 430 | 11 | 11 | 11 |
| У тому числі: | ||||
| резервні фонди, утворені відповідно до законодавства | 431 | |||
| резерви, утворені відповідно до установчих документів | 432 | 11 | 11 | 11 |
| Фонд соціальної сфери | 440 | |||
| Цільові фінансування і надходження | 450 | |||
| Нерозподілений прибуток минулих років | 460 | 605 | 16275 | 10446 |
| Непокритий збиток минулих років | 465 | |||
| Нерозподілений прибуток звітного року | 470 | 7232 | Х | 8102 |
| Непокритий збиток звітного року | 475 | Х | ||
| Разом у розділі III | 490 | 40828 | 52791 | 60893 |
| I V. ДОВГОСТРОКОВІ ПАСИВИ | ||||
| Позикові кошти | 510 | |||
| У тому числі: | ||||
| інші позики, що підлягають погашенню більш ніж через 12 міс. | 512 | |||
| Інші довгострокові пасиви | 520 | |||
| Разом у розділі V | 590 | |||
| V. КОРОТКОСТРОКОВІ ПАСИВИ | ||||
| Позикові кошти | 610 | 0 | 10875 | 12000 |
| У тому числі: | ||||
| кредити банків, що підлягають погашенню протягом 12 міс. | 611 | 0 | 10875 | 12000 |
| Кредиторська заборгованість | 620 | 27523 | 24783 | 22295 |
| У тому числі: | ||||
| постачальники та підрядники | 621 | 7655 | 9410 | 8911 |
| по соціальному страхуванню і забезпеченню | 624 | 1806 | 3643 | 4641 |
| заборгованість перед дочірніми і залежними товариствами | 625 | 959 | 1398 | 1126 |
| заборгованість перед бюджетом | 626 | 6891 | 6239 | 3338 |
| аванси отримані | 627 | 8518 | 2369 | 2798 |
| інші кредитори | 628 | 1694 | 1724 | 1481 |
| Розрахунки по дивідендах | 630 | 207 | 178 | 171 |
| Доходи майбутніх періодів | 640 | |||
| Фонди споживання | 650 | 3932 | 5497 | 3091 |
| Резерви майбутніх витрат і платежів | 660 | |||
| Разом у розділі V | 690 | 31662 | 41333 | 38181 |
| Баланс | 699 | 72490 | 94124 | 99074 |
Додаток 2
Звіт про прибутки та збитки
| Показник | Код рядка | На кінець 2005 року | На кінець 2006 року | На кінець 2007 року |
| Виручка від реалізації продукції | 10 | 203649 | 256953 | 328061 |
| готова продукція | 11 | 188877 | 248384 | 319671 |
| матеріали | 12 | 14119 | 7105 | 7270 |
| Собівартість реалізованих товарів | 20 | 167462 | 202894 | 274034 |
| готова продукція | 21 | 155536 | 195527 | 267390 |
| матеріали | 22 | 11329 | 6072 | 5741 |
| Валовий прибуток | 29 | 36187 | 54059 | 54026 |
| Комерційні витрати | 30 | 2868 | 3699 | 4126 |
| Прибуток (збиток) від реалізації | 50 | 14780 | 22898 | 19458 |
| Відсотки до сплати | 70 | |||
| Доходи від участі в ін організаціях | 80 | |||
| Інші операційні доходи | 90 | 329 | 2481 | 269 |
| Інші операційні витрати | 100 | 1746 | 3427 | 3172 |
| Інші позареалізаційні витрати | 120 | 427 | 2349 | 1129 |
| Інші позареалізаційні доходи | 130 | 3417 | 4647 | 4434 |
| Прибуток (збиток) до оподаткування | 140 | 10373 | 19654 | 13250 |
| Податок на прибуток | 150 | 3224 | 7691 | 3281 |
| Прибуток від звичайної діяльності | 160 | 7149 | 11963 | 8102 |
| Чистий прибуток | 190 | 7149 | 11963 | 9969 |
Додаток 3
Звіт про рух грошових коштів
| Показник | код стор | На кінець 2005 року | На кінець 2006 року | На кінець 2007 року |
| Залишки грошових коштів на початок року | 10 | 449 | 2713 | 1411 |
| Надійшло грошових коштів - лише | 20 | 130810 | 254877 | 332800 |
| У тому числі: | ||||
| виручка від реалізації товарів, продукції, послуг | 30 | 109214 | 210918 | 290397 |
| виручка від реалізації основних засобів та іншого майна | 40 | 0 | 0 | 0 |
| аванси, отримані від покупців (замовників) | 50 | 8518 | 2369 | 0 |
| бюджетні асигнування і інше цільове фінансування | 60 | 70 | 108 | 0 |
| кредити, позики | 80 | 3000 | 16915 | 26600 |
| інші надходження | 110 | 10008 | 24567 | 15803 |
| Направлено грошових коштів - лише | 120 | 128546 | 256179 | 333947 |
| У тому числі: | ||||
| на оплату придбаних товарів, оплату робіт, послуг | 130 | 41326 | 95015 | 174116 |
| на оплату праці | 140 | 23639 | 42056 | 61508 |
| відрахування на соціальні потреби | 150 | 9321 | 16725 | |
| на видачу підзвітних сум | 160 | 1721 | 2174 | 1885 |
| на видачу авансів | 170 | 0 | 0 | 0 |
| На видачу дивідендів, відсотків | 210 | 1295 | 29 | 7 |
| на розрахунки з бюджетом | 220 | 32988 | 40359 | 66808 |
| На оплату відсотків і основної суми за отриманими кредитами | 230 | 8016 | 7225 | 25621 |
| інші виплати | 250 | 10240 | 52596 | 4002 |
| Залишок грошових коштів на кінець звітного періоду | 260 | 2713 | 1411 | 264 |
| З рядка 020 надійшло за готівковим розрахунком | 270 | 16668 | 44626 | |
| в т.ч. За розрахунками з юридичними особами | 280 | 29947 | ||
| Наявність грошові кошти: надійшло з банку | 295 | 9360 | 24316 | |
| Здано до банку з каси організації | 296 | 222 | 0 | 0 |
Додаток 4
Відомості про витрати на виробництво і реалізацію продукції
| Найменування показників | № рядка | На кінець 2005 року | На кінець 2006 року | На кінець 2007 року |
| Випуск товарів та послуг (без внутрішнього обороту) у фактичних цінах (без ПДВ, акцизів і аналогічних обов'язкових платежів) | 1 | 196582 | 256001 | 326981 |
| Собівартість продукції (робіт, послуг) | 2 | 179417 | 226184 | 299827 |
| Витрати на виробництво і реалізацію продукції (робіт, послуг) (сума рядків 04,28,30,31,32,33) | 3 | 180949 | 231003 | 304781 |
| в тому числі: Матеріальні витрати (сума рядків 05,06,10,11,17, 22, 25) | 4 | 133024 | 148133 | 194816 |
| в тому числі: Сировина і матеріали | 5 | 97295 | 114965 | 154114 |
| Покупні комплектуючі вироби, напівфабрикати | 10 | 20468 | 15851 | 21898 |
| Роботи та послуги виробничого характеру, виконані сторонніми організаціями | 12 | 3604 | 1153 | 1615 |
| будівельного характеру | 14 | 3604 | 1153 | 1615 |
| в тому числі: поточний ремонт | 15 | 2065 | 1100 | 1615 |
| капітальний ремонт | 16 | 1539 | 53 | 0 |
| Паливо | 17 | 4350 | 4818 | 6238 |
| в тому числі: продукти нафтопереробки | 18 | 2194 | 2004 | 2553 |
| Енергія | 22 | 7307 | 10556 | 9228 |
| в тому числі: електрична енергія | 23 | 7307 | 10556 | 9228 |
| теплова енергія | 24 | |||
| Вода | 25 | 790 | 1723 | |
| Витрати на оплату праці | 29 | 30714 | 52254 | 70228 |
| з них: оплата навчальних відпусток | 30 | |||
| Єдиний соціальний податок | 31 | 9000 | 14592 | 20482 |
| Амортизація основних засобів | 32 | 2169 | 2459 | 4922 |
| Інші витрати (сума рядків 33-40,42,43,57) | 33 | 6042 | 13565 | 14333 |
| в тому числі: амортизація нематеріальних активів | 34 | |||
| представницькі витрати | 38 | |||
| добові та підйомні | 39 | 133 | 538 | 117 |
| податки, що включаються до собівартості продукції (робіт, послуг) (без єдиного соціального податку) | 40 | 3089 | 6756 | 5592 |
| оплата послуг сторонніх організацій | 43 | 503 | 1769 | 2433 |
| з них: зв'язки | 44 | 340 | 458 | 578 |
| інформаційно-обчислювальне обслуговування | 45 | 97 | 831 | 138 |
| рекламних агентів і аудиторських організацій | 47 | 306 | 238 | |
| пасажирського транспорту | 48 | 174 | 217 | |
| охорони здоров'я | 53 | |||
| інші витрати (вказати які) | 57 | 3523 | 5485 | |
| ведення реєстрів | 58 | |||
| оформлення документів та підготовка кадрів | 60 | |||
| перевірка приладів та виробів | 61 | |||
| Залишок незавершеного виробництва, напівфабрикатів, інструментів і пристосувань власного виробітку, що не включаються до собівартості продукції на початок звітного періоду | 62 | 983 | 786 | 1361 |
| на кінець звітного періоду | 63 | 786 | 1361 | 1400 |